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【 信息發(fā)布時(shí)間：2005-12-15 閱讀次數(shù)：】 【我要打印】 【關(guān)閉】
| 拒絕“大而全、小而全”工程咨詢企業(yè)要找對(duì)目標(biāo)市場(chǎng) |
在國(guó)外，由于工程咨詢市場(chǎng)機(jī)制發(fā)展的完善，工程咨詢業(yè)十分重視目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，使得咨詢企業(yè)在成熟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中如魚得水，快速發(fā)展，從而也為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步發(fā)揮重要作用。而我國(guó)由于當(dāng)前總供給和總需求的矛盾，國(guó)家不得不控制投資規(guī)模，另外我國(guó)大多數(shù)部門、地方工程咨詢企業(yè)自成體系，大而全、小而全，隊(duì)伍建設(shè)重復(fù)，造成行業(yè)能力相對(duì)過(guò)剩，工程咨詢業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。所以，對(duì)工程咨詢市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分就顯得尤為重要。 工程咨詢市場(chǎng)細(xì)分一般有四個(gè)程序：研究整個(gè)工程咨詢市場(chǎng)，確定與企業(yè)能力相適應(yīng)的工程咨詢市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀，并指出細(xì)分市場(chǎng)的重要因素，以便識(shí)別并細(xì)分市場(chǎng)；在識(shí)別細(xì)分咨詢市場(chǎng)后，應(yīng)收集影響市場(chǎng)細(xì)分的因素等相關(guān)的資料，將欲細(xì)分的工程咨詢市場(chǎng)劃分為各個(gè)子工程咨詢市場(chǎng)，然后研究各子工程咨詢市場(chǎng)不同的需求特性即發(fā)展?jié)摿Γu(píng)價(jià)各子工程咨詢市場(chǎng)；還要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況確定欲進(jìn)入的目標(biāo)工程咨詢市場(chǎng)；在此階段，要分析企業(yè)能提供的工程咨詢服務(wù)的能力、目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入成本以及預(yù)期將會(huì)帶來(lái)的收益情況等，并考慮目標(biāo)工程咨詢市場(chǎng)與其它工程咨詢市場(chǎng)的相互關(guān)聯(lián)程度；最后分析市場(chǎng)中需求的特性及限制因素、競(jìng)爭(zhēng)情況，包括對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力、分布情況，在此基礎(chǔ)上確定策略。 在工程咨詢業(yè)的市場(chǎng)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化的進(jìn)程中，對(duì)工程咨詢企業(yè)來(lái)講，如何進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，工程咨詢企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)可采取以下幾種策略： 差異化策略 在我國(guó)，各部委、省、市、自治區(qū)的國(guó)有工程咨詢企業(yè)長(zhǎng)于工程前期論證、評(píng)估，在財(cái)務(wù)分析及商務(wù)咨詢方面實(shí)力較強(qiáng)，尤其是各部委所屬國(guó)際工程咨詢公司熟悉國(guó)際管理和長(zhǎng)期參與國(guó)際工程招投標(biāo)業(yè)務(wù)。而工程勘察設(shè)計(jì)類工程咨詢公司長(zhǎng)于工程勘察、設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)，專業(yè)咨詢實(shí)力較強(qiáng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。但我國(guó)工程咨詢企業(yè)多以行業(yè)、地域?yàn)榻?jīng)營(yíng)空間，業(yè)務(wù)范圍相近、實(shí)力相當(dāng)。大型公司有自己的專有技術(shù)，但卻未形成拳頭產(chǎn)品，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈。 因此，工程咨詢企業(yè)實(shí)行差異化策略，首先要求企業(yè)調(diào)查、了解和分清工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的優(yōu)劣勢(shì)所在，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地開發(fā)工程咨詢服務(wù)項(xiàng)目，機(jī)動(dòng)靈活地滿足市場(chǎng)的需求。其次從企業(yè)原有的工程咨詢服務(wù)項(xiàng)目中，篩選若干個(gè)服務(wù)項(xiàng)目作為強(qiáng)項(xiàng)，樹立專業(yè)形象，專注自己特長(zhǎng)的發(fā)揮，著重向?qū)I(yè)化的方向發(fā)展，以自身的特長(zhǎng)來(lái)贏得市場(chǎng)。工程咨詢企業(yè)運(yùn)用這種策略主要依靠提供某種服務(wù)產(chǎn)品的特色，而不僅是提供這種服務(wù)所需的成本。 集中性策略 集中性策略是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，即為特定的地區(qū)、行業(yè)或特定的購(gòu)買者等提供服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，采用集中性策略的企業(yè)，基本上是規(guī)模較小及特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。企業(yè)實(shí)施集中性策略必然存在著風(fēng)險(xiǎn)，但由于企業(yè)能力的局限性，只有采用集中性策略，走專業(yè)化服務(wù)的道路，才能應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)實(shí)施集中性策略的關(guān)鍵是選擇好目標(biāo)市場(chǎng)。一般原則是，企業(yè)要盡可能地選擇那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的和最不易被替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)市場(chǎng)，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)前，企業(yè)必須確認(rèn)該目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)需求存在著明顯差異；在該目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取集中性策略；目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量上、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有相對(duì)的吸引力；企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)市場(chǎng)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略 戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間為了達(dá)到某種戰(zhàn)略目的而建立的一種合作關(guān)系。隨著政府管理模式的轉(zhuǎn)變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各部委、省市所屬的國(guó)有工程咨詢公司原有的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐步喪失，功能單一、規(guī)模偏小的弱點(diǎn)將會(huì)顯露出來(lái)。在資金、技術(shù)、信息網(wǎng)絡(luò)、管理等諸多方面和國(guó)外知名咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力十分懸殊。除了極少數(shù)有實(shí)力的工程咨詢企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的方式來(lái)增強(qiáng)實(shí)力，以期同國(guó)外大型工程咨詢公司相抗衡外，對(duì)于絕大多數(shù)的咨詢企業(yè)而言，采用自我發(fā)展壯大實(shí)力的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅容易造成資源的浪費(fèi)，而且在短期內(nèi)也難以實(shí)現(xiàn)。 因此，國(guó)有工程咨詢的最佳選擇應(yīng)是進(jìn)行行業(yè)重組，加強(qiáng)橫向和縱向聯(lián)合，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。應(yīng)打破地域和行業(yè)、專業(yè)界限，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之路，以資本為紐帶，在品牌、技術(shù)、管理、資金、市場(chǎng)等企業(yè)諸要素上進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享，市場(chǎng)共拓、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共沾，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同發(fā)展。按照有利于專業(yè)化分工和項(xiàng)目全過(guò)程咨詢服務(wù)的原則，相對(duì)集中人力、物力、財(cái)力，以少數(shù)有實(shí)力的大企業(yè)為龍頭，以專業(yè)化和特色服務(wù)為特色的小公司為主體，建立與國(guó)際接軌的管理體制、運(yùn)行機(jī)制和管理模式，形成既有一定的全方位咨詢服務(wù)能力，又有行業(yè)特色的工程咨詢企業(yè)集團(tuán)。由集團(tuán)公司進(jìn)行市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，參與國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 ----《建筑時(shí)報(bào)》 |